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新形式下,县级经销商直营店面临转型之路。

作者:营销中心 来源: 日期:2019-8-2 8:13:56 人气:19 标签:

水无常形,兵无常势。市场也是如此,城区别墅门市场也在发生着明显的变化,这些变化将直接影响着我们县级经销商直营门店的存亡。


首先、我们已经经历过2018年别墅门市场断崖式下跌,虽然2019年别墅门市场回暖,但我们都可以看到市场的容量整体趋势仍是在缩减的,城区的别墅门市场更是处于消亡的趋势。

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其次、顾客对我们产品的需求也已经发生变化,已经不再是像以前一样仅仅追求低端,追求价格便宜,现在的消费者呈两极分化的状态,一极是特别追求品牌品质不在乎高价的群体,一极是追求性价比到极致的群体,这个群体要求你产品要有品质,同时价格越低越好。

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我们县级经销商的门店就在城区,他面对的顾客是城市零售型顾客,而这些顾客对产品品质的要求比农村客户高,他们对产品的定制化,个性化的要求也更加的多样化。

城市顾客对于入户门和室内门的需求量是上升的,而且他们需求的往往还都是一些价格比较高端的一些产品,这就是为什么城区里品牌木门、防盗门虽然价格很高,但是销量依然很好的原因。

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第三、目前的市场竞争状态,也已经发生了非常巨大的变化,别墅门市场,从以前的草莽英雄时代,已经进入到了品牌化竞争时代,不再是莽打莽冲,而是有战略有规划的营销战。而且在城区市场,早已有很多防盗门和实木门的品牌已在这里盘踞多年,经验丰富。

以上就是我们的县级经销商目前必须直面的三大问题:城区市场逐步消亡、城市顾客群体需求变化,市场竞争环境变化。

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俗话说:识时务者为俊杰,顺大势者成英雄。城区市场形态的变化,也就要求我们的县级经销商必须顺势做经营模式上的改变。此时如果还有县级经销商抱着以前那种坐商享批发利润的经营思路,不动不变,那他很快就会面临穷途末路的窘境。

改变经营模式,要怎样做呢?

首先是县级经销商经营思路的改变。

思路是第一,先有思路的改变,才有后面行动的改变县级经销商要清晰的认识到城区市场的危机和变化,要放弃以前坐等批发的思想,主动改变自己的经营思路,在管理好乡镇团队做好别墅门销量的同时,转向以城区门店零售为主。要主动面对现成的客户,给他们接触,推销我们的产品,推广我们的品牌,把自己的身份从团队管理者向终端销售者的角色进行转变。

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其次是县级门店的改变。

县级经销商应满足城区零售顾客的需求,建设符合城市顾客审美,具备零售服务功能的体验店,体验店要具备为顾客提供舒心、舒适服务的能力。

同时门店的产品结构也要做调整和改变。因为城区体验店面对的是城市零售客户,那就要增加城市客户需求的产品,那城市客户需求的什么产品呢?一个是高档的入户门,一个是品质的室内门。公司自从2018年提出转型思路以来,一直在做这方面的准备,相继推出十几款高档的入户门和高品质的室内门来迎合城市市场的需求,无论在花形还是颜色上都已经区别于我们之前向农村销售的产品。

县级经销商的城区体验店要缩减别墅门的样品,增加高档入户门和品质室内门样品的占比,为城区零售顾客的选购做好产品展示。

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第三、县级经销商在个人能力上要做改变。

县级经销商面对自己的乡镇经销商团队时,需要的是组织能力和团队管理能力;但是在面对城市顾客做零售的时候,需要的是零售的推销能力、安装的服务能力,门店的管理能力,

这些能力将决定县级经销商的城区体验店能否存活,能否发展。

千里之行,始于足下,转型之路如同二次创业,再踏征途,但是市场告诉我们,转的慢,就会很被动,不转型,必死!

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2018年公司提出县级经销商转型经营模式之后,我们看到有很多经销商已经领悟了公司的策略,嗅到了城区市场的危机,很多县级经销商伙伴已经在行动。

比如说柘城李廷林经理,李廷林经理在工程上和零售商上的销量占比已经越来越突出,他在零售和工程上的这种能力已经锻炼得非常成熟,相继拿下了信友地产,棚户区改造等多项工程项目,其城区门店零售也达到200多万。

还有焦作李水成经理,他的门店已经重新扩张至2000平方,具备了强大的零售体验展示功能,而且其直营店的销售能力也在100万以上。

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像这些跟随公司的战略思路,快速转型的经销商,会获得市场的首批红利,会获得消费者的认可,会在市场变化的时候,具备抵御风险的能力。

市场是无情的,顾客是用钞票来投票的,顺应市场的趋势,及时的改变经营的思路,做经营方向的调整,能够让你的生意基业长青,走得更远。


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